La ricerca di mercato

La ricerca di mercato è importante, ma è anche un concetto un po’ superato. Qualsiasi libro leggiate su come avviare un’attività vi spiegherà che la ricerca di mercato è la prima cosa da fare. E cioè prima di partire con la vostra idea dovete chiedere ai vostri potenziali clienti se sarebbero interessati, quanto sarebbero disposti a pagare, ecc. Questo è molto giusto in principio, certamente è meglio informarsi prima che costruire un’intera organizzazione per fornire un prodotto che nessuno vuole, lo dice anche Catalano. Nella pratica le cose vanno un po’ diversamente.
Innanzi tutto se la ricerca è un giro di telefonate non c’è neanche bisogno di stare qui a parlarne, ma se si incarica un’agenzia di telemarketing di fare un sondaggio succede che si spendono tanti soldi; che bisogna scegliere bene l’agenzia (e come?), quelle brave costano molto e le altre, che sono il 90%, danno lavoro a tutti quelli che nessuno vuole assumere; e poi vanno seguite quotidianamente, altrimenti i risultati forniranno più domande che risposte. In realtà la ricerca andrebbe interrotta a più riprese, per rielaborare il progetto sulla base delle prime risposte, definire la nuova forma, verificarne la fattibilità, ecc. Astrattamente la ricerca di mercato si applica a un progetto già definito, ma ciò richiede di aver studiato la tecnologia, selezionato i fornitori, negoziato i costi, disegnato l’organizzazione, e ecco che da essere la prima cosa è diventata l’ultima, manca solo di comprare la materia prima. Un altro aspetto di dettaglio è che alle interviste la gente di fatto mente, dice che comprerebbe un servizio ma poi non lo faranno!Quello che voglio dire è che la ricerca di mercato di una volta andava bene in un mondo con molte certezze e tempi lunghi, in cui si poteva studiare a tavolino un’idea relativamente nuova e poi implementarla pari apri. Come cercherò di spiegare prossimamente non è realisticamente possibile procedere in questo modo, anche senza tener conto della rapidità con cui cambiano le tecnologie, semplicemente perché dobbiamo correre dietro ai clienti e quando partiamo non sappiamo dove arriveremo. Insomma la ricerca di mercato per quanto mi riguarda è ormai inglobata nell’evoluzione permanente del proprio progetto imprenditoriale: esiste ancora, ma è un modo di essere. Magari ci tornerò, con un post sulla Interattività coi clienti.