Flessibilità, frugalità e persistenza

Vi svelo un segreto: la vera questione non è se la vostra idea avrà successo, ma se riuscirete ad arrivare alla terza, quarta evoluzione della vostra idea iniziale, cioè alla forma che avrà successo.
Lo dico in un altro modo: quando avviate un’azienda in realtà non state scommettendo sul successo dell’attività che lanciate (probabilità minima, se è una cosa nuova); state invece avviando una sperimentazione (quasi una semplice estensione della ricerca di mercato) nella speranza che vi porti in successivi passaggi a definire un modello di successo.
Ciò comporta che sopra tutto nella prima fase la cosa che più conta è arrivare senza troppi costi e vincoli alle fasi successive. E’ facile che nella forma definitiva molti costi che avete sostenuto in precedenza, considerandoli investimenti funzionali al progetto, si dimostrino completamente inutili: mi riferisco ad esempio a pubblicità, strumentazione, software, noleggi, ecc. Quando capite questo il vostro punto di vista cambia sensibilmente, e anche se sostenete ugualmente certi costi siete in grado di vederne la reale funzione di “sprechi necessari”. Come risultato spenderete di meno, analizzerete con più attenzione i risultati, sarete più flessibili, sperimenterete più varianti.In conclusione è vero che la persistenza è una virtù che l’imprenditore deve avere, ma è anche vero che la persistenza ti può affossare (e i parenti diranno che ti avevano avvertito). Il punto è che bisogna persistentemente ripensare il proprio progetto, non insistere con quello originale che probabilmente ha qualche serio difetto. E qui entra in gioco l’arte del ritoccare, di cui parlerò in un altro post (Il ritocchismo).
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Il fax sul computer

Quasi dimenticavo di menzionarla: la possibilità di ricevere e spedire fax dal proprio computer, trasformando un file word o pdf in un documento cartaceo, e viceversa. Banale, ma va inclusa. La spedizione negli ultimi anni era diventata piuttosto semplice, bastava creare il documento, andare in Stampa e selezionare l’opzione fax (che infatti trasmetteva le stesse informazioni alla linea telefonica anziché alla stampante), poi comporre il numero di fax desiderato. Con la banda larga per quanto ne so questo non è più possibile. La ricezione credo fosse complicata anche prima (bisognava avere un software apposito, e sapere del fax in arrivo per collegarsi alla linea). Il fax è una tecnologia obsoleta ma alle volte molto comoda, molti ancora la usano quindi bisogna organizzarsi.
Quando ho avuto questa esigenza ho fatto la solita carrellata, cercando anche dei commenti dagli utenti per trovare un fornitore affidabile. Ho scelto Messagenet, e finora mi sono trovato bene. Il costo è comunque basso, e offrono anche altri servizi che a qualcuno possono tornare utili. Il prefisso telefonico è a piacimento.
Nota: ci sarà sempre la volte che dovrai spedire un documento cartaceo, e in quel caso non c’è rimedio – o compri uno scanner (costano anche meno di 50 euro), oppure ... vai dal tabaccaio!

Il numero verde

La seconda parte della soluzione è ... il numero verde! Anche se stranamente non ha lo stesso status di familiarità del numero di rete fissa (però fa più “organizzazione”, e poi è gratis per il cliente – cioè lo paghi tu), presenta dei vantaggi interessanti. Intanto non ti leghi al numero della tua “segreteria virtuale”, che ti metterebbe nelle loro mani. E poi lo puoi dirottare dove e quando vuoi. Decidi di prendere le chiamate direttamente? O viceversa trovi qualcun’altro per due settimane mentre sei in vacanza? La segretaria virtuale diventa troppo esosa? Dirotti il numero, e il gioco è fatto. Io ho vagliato diversi fornitori (sempre navigando – credo di potermi qualificare ormai come Capitano di lungo corso), e ho scelto http://www.800aziende.it/. I costi erano piuttosto allineati con alcuni dei concorrenti (altri erano più esosi), e loro mi sono sembrati più organizzati.
Le due parti, il numero verde e la segreteria virtuale, possono essere adottate anche separatamente, e anch’io le ho adottate in tempi diversi.

La segretaria virtuale

... scusate, lo so che non è politically correct, ma il segretario virtuale proprio suonava male.
Dice una mia amica professionista: “Da quando ho il Luogo Fisico i clienti sono esplosi: la gente non si fida se non hai un indirizzo a cui ti si può trovare”. Giustissimo (come anche diffidano se chiami da un telefonino). Però ... l’affitto costa una cifra, e si porta dietro altri costi accessori. E soprattutto, se offri servizi on line l’indirizzo di casa tua vale come qualsiasi altro, nessuno visiterà la tua sala di attesa. Se lavori effettivamente dalla tua ex-camera degli ospiti (e il nostro blog tratta in buona parte proprio questo argomento), il problema è risolto. Se invece sei reperibile solo al telefonino (e meno male che esiste), c’è un problema di immagine. Dipende anche dal prodotto o servizio che offri, e dall’immagine che hai scelto di rappresentare per il cliente. Inoltre potresti non essere sempre in grado di prendere le telefonate, e poche cose sono peggiori di un cliente che chiama e non risponde nessuno. Credo che il problema sia comune, io ho scelto una soluzione in due parti che mi sembra la migliore.La prima parte è forse la più ovvia: ho cercato qualcuno che mi facesse questo lavoro di segreteria, preferibilmente rispondendo a un numero di rete fissa. Dopo aver vagliato zie e nipoti, negozianti, segretarie di altri professionisti ed altro ancora mi sono affidato a un servizio ad hoc. Cercando al solito in internet ho trovato www.latuasegretaria.it, che incredibilmente era l’unico pubblicizzato! Si sono trovati una bella nicchia vuota, non c’è che dire. Comunque ho poi trovato mediante passaparola passaparola www.avservizi.it e www.mbcenter.it, tra l’altro vicino a casa mia, e ho scelto loro anche per alcune condizioni più convenienti (es. nessun costo iniziale).

La forma

La forma è importante, si sa. In particolare i clienti guardano alla forma per capire se si possono fidare, se hanno a che fare con una realtà assestata. Nessuno vuole essere il primo cliente di un tizio che ha deciso di mettersi in proprio "sperando che se la cava" (questo è più vero in certi settori che in altri, ovviamente) – e naturalmente hanno ragione. Così noi dobbiamo far credere di essere appena più piccoli della Fiat, è un gioco delle parti. E allora uno impara a parlare al plurale maiestatis, a dire “i miei clienti generalmente ...” anche quando non ce n’è neanche uno, ecc. E questa tecnica si deve spesso usare anche con i fornitori, per simili motivi.La forma ci costringe spesso a sostenere una serie di costi tipo brochures, carta intestata, biglietti da visita, ecc., cose a cui i clienti guardano molto: ma una volta di più la possibilità di lavorare in internet ci semplifica la vita risparmiandoci molti di questi costi (quanto materiale pubblicitario viene buttato!). Un altro aspetto è quello del numero di telefono, ne parlerò in un prossimo post, ma ce ne sono tanti altri (tipo l’indirizzo di posta elettronica: amministrazione@faletticase.it suona molto meglio di faletticase@libero.it). Non mi dilungo, gli esempi sarebbero infiniti e li potete immaginare da soli.

Il marchio

E avendo parlato di marketing aggiungo qualcosa sul marchio. La gente associa un servizio a un nome. Se fate pubblicità dicendo “se vi serve la tal cosa chiamate il numero tale”, o se le vostra attività viene raccomandata dai vostri attuali clienti in termini di “conosco un tizio che fa quello che cerchi” conquisterete i clienti con più fatica. Quindi conviene avere un nome e farlo girare. Gli americani sostengono che la gente ha spazio in testa solo per un nome, massimo due, da associare a una necessità, a un tipo di servizio (“positioning”). Quando avete un nome potete cominciare a coltivare ciò che esso rappresenta per la vostra clientela. E anche questo va fatto con attenzione: per prima cosa definire molto bene come sarà il vostro servizio e in che cosa si differenzierà dai concorrenti (“unique business proposition” – scusate). Cercando di focalizzarsi su un servizio (o linea di prodotto) principale, che sarà quello con cui cercherete di identificarvi nella testa dei clienti. E poi accertarsi che tutti gli aspetti del modo in cui vi presentate riflettano e rafforzino questa immagine. Se lavorerete bene il vostro marchio sarà un buon viatico per il successo.E ricordate: i marchi hanno un valore di mercato!