Cosa offrire

Prendo lo spunto dai post precedenti per affrontare un tema apparentemente “frivolo”: su che business puntare? Dico frivolo perché ci si sente un po’ pistola a pensare “voglio avviare un’attività ma non so di che tipo”. E se giri la domanda a un tuo amico generalmente dirà anche lui che sei un pistola. Eppure è una domanda più che lecita. Forse quelli che aprono un’attività rientrano in due categorie: chi ha già un mestiere in tasca e decide di mettersi in proprio, spesso scivolando dall’iniziale artigianato alla creazione di un’organizzazione; chi invece tenta il mestiere dell’imprenditore senza avere una base professionale utilizzabile e una piccola clientela. Questi ultimi sono più liberi ma devono costruire tutto da zero e affrontare un settore che non conoscono, col forte rischio di prendere delle cantonate. Una piccola follia, spesso non caldeggiata da amici e parenti, anche a causa di una certa mentalità italiana (ma i rischi sono reali). Una via di mezzo potrebbe essere avviare o acquistare un’attività tradizionale sperando di conquistare la clientela con un ottimo servizio, un prezzo basso, o migliorando l’organizzazione, il marketing, la logistica, ecc.: si ha il vantaggio di partire con qualcosa che certamente funziona e sfruttare l’esperienza degli altri, ma anche lo svantaggio di essere in concorrenza con chi da cent’anni fa quel mestiere ed ha un marchio affermato e una clientela fidata.
E torniamo alla domanda iniziale: che prodotto offrire? Abbiamo detto che conviene puntare su una nicchia non coperta da altri, magari individuando un’esigenza diffusa e trascurata. Per trovare l’idea giusta (che poi comunque si evolverà) è necessario leggere, informarsi, e guardare la realtà intorno a noi cercando di individuare questa domanda di mercato. Magari partendo da qualcosa che noi stessi o i nostri amici non troviamo. Io ad esempio a volte penso di aprire un’agenzia di marketing innovativo, perché è una mia esigenza come cliente che non sono riuscito a soddisfare. Bisogna osservare ciò che viene fatto in maniera ancora antiquata, e contemporaneamente aggiornarsi sulle nuove possibilità. In particolare secondo me un segreto è non pretendere di inventare una nuova tecnologia ma cercare un’applicazione nuova per le tecnologie più recenti. Il ritmo del progresso è tale che gli operatori al centro dell’innovazione (es. i produttori di hardware e software, gli operatori telefonici, chi lavora agli RFID, ecc.) non hanno il tempo né la voglia di sfruttare ogni possibile applicazione dei nuovi mezzi (sempre della serie magico momento). Un’altra possibilità, molto raccomandata dai “guru”, è di offrire un prodotto di largo consumo personalizzato rivedendone il design e la funzionalità. Le considerazioni da tenere a mente però sono tante: nel prossimo post ne affronterò una che secondo me è tra le più importanti.

Il sito

Il sito è una trovata geniale, se non ci fosse bisognerebbe inventarlo. O meglio se non ci fosse bisognerebbe fare lunghi annunci pubblicitari con lunghi testi scritti in piccolo, come ce ne sono tanti che nessuno legge. O spedire milioni di costose brochure che la gente cestina senza aprire (io per primo). Anch’io all’inizio ho buttato dei bei soldi in brochures, telemarketing, annunci sui giornali, e chi più ne ha più ne metta (vedi Le agenzie di marketing). Mi mancava, come ho scritto nel mio primo post, qualcuno che mi consigliasse.
Invece col sito il marketing tradizionale, se c’è, diventa una frase, corta, colorata e ad effetto: “Facciamo questo”. Il potenziale cliente (in inglese prospect, noi non abbiamo una parola) se è interessato va sul sito per conto suo e si informa (ricordare: in gran parte i clienti sono timidi, o comunque vogliono evitare il più possibile di avere a che fare con i venditori, comprensibilmente). Il potenziale cliente non informatizzato prenderà il telefono. E se per il tuo marketing ti affidi alle parole chiave sui motori di ricerca chi vuole il tuo servizio approderà al tuo sito direttamente.
Quanto costa il sito? Ormai si può avere anche gratis! Lascio a voi la ricerca dell’organizzazione migliore. Ad aprile 2004 io pagai 750 euro per un sito di cinque pagine e un banner pubblicitario (da allora ho avuto tanti altri banner – ad esempio su Aruba ci si può creare un banner da soli senza aver mai disegnato nulla; altrimenti ci si fa aiutare da un amico che mastichi di grafica). Poi gli aggiornamenti mi sarebbero costati una follia, 40-60 euro l’ora, così ho trovato un amico studente che me li fa per una cifra onesta. Va ricordato che il lavoro al sito (web design) è la classica attività che si può fare da casa, ed è un servizio che si può comprare in internet da qualsiasi posto, per cui si trovano fornitori in abbondanza. Per fortuna non ho accettato un franchising di questo servizio, è un mercato con una concorrenza enorme, sia di piccolissimi (che stracciano i prezzi di un lavoro personalizzato), sia di giganti (che offrono a prezzi minimi un prodotto perfetto chiavi in mano).

Le agenzie di marketing

Quando ho deciso di lanciarmi non sapevo niente. Ho cominciato a pensare cosa volevo offrire, a che clientela, ecc. ecc. Riguardo a come pubblicizzare il mio servizio ho pensato che senz’altro mi sarei acculturato sulla materia (ovviamente in internet, come poi ho fatto), ma davo anche per scontato che sarei andato a delle agenzie apposite che mi avrebbero dato una risposta del tipo: “Per il tipo di servizio che offri e la clientela a cui ti rivolgi ti conviene usare un pacchetto fatto così e cosà, con annunci sui giornali (e magari redazionali che ti sappiamo organizzare noi ... sogna ancora), pubbliche relazioni, comunicati alle associazioni di categoria, pubblicità in internet, ecc.”. Io li avrei ascoltati e avrei dato l’incarico al più convincente. Sì, e poi un asino che vola. Piccola città bastardo posto, forse a Milano è davvero così (ma allora perché non vedo una pubblicità in internet di questo tipo?). Che delusione! In genere mi rispondevano: noi facciamo volantini, biglietti sui cruscotti delle macchine in sosta e annunci sul mercato delle pulci, ma se vuole il telemarketing le possiamo consigliare qualcuno”. Quando poi sono diventato più esperto la mia delusione è solo aumentata, le poche agenzie che ho trovato non capivano nemmeno i concetti base e nessuno era in grado di organizzarmi la campagna pay per click. Devo ammettere che ho anche imparato come questo servizio prenda moltissimo tempo, e forse è difficile farlo capire al cliente: ma insomma il modo si trova.
Ora non tempestatemi di offerte, ormai ho fatto da solo!

Il pay per click

Ci sarebbe da scrivere un libro (e infatti ce ne sono). Forse farò così: apro questo post con poche righe, poi ogni tanto lo modifico aggiungendo un pezzettino. Vale? Comunque saranno solo delle perle, mai una trattazione.
E inizio con il portafoglio di parole chiave. Elaborare un buon pacchetto di parole chiave è una scienza e non si finisce mai di migliorare, alcuni trucchi che ho escogitato sono fra i miei segreti più gelosamente custoditi. Come procedere? Non c’è una regola. Si parte con la propria fantasia, poi si butta il risultato negli strumenti per le parole chiave di Google Adwords e Overture e si integra la lista. Poi si scorrono articoli, siti e altri testi nel campo di interesse per trovare altre idee. Gli americani ricorrono generalmente a Wordtracker, in italiano non credo ci sia niente di simile (Virgilio che fa, dorme?). Grazie alla velocità di Google l’efficacia delle parole chiave può essere verificata rapidamente. Con Google Analytics (altro strumento utile, non approfondisco) o con le statistiche di altri software potete vedere le effettive frasi cercate da chi ha cliccato sulla vostra pubblicità, e in questo modo trovare altre idee a cui non avevate pensato. E intendo non solo altre parole chiave, ma anche altri servizi da offrire, altre informazioni da fornire per attirare traffico sul sito ... datevi da fare!